E-commerce: You're doing it wrong!

Geschreven door op
E-commerce: You're doing it wrong!

Er wordt steeds vaker online geshopt. Logisch, het kan vanuit de luie zetel en op eender welk moment. Je kiest zelf waar en wanneer je gaat winkelen. We zien echter nog teveel webshops die het op de verkeerde manier aanpakken en zo veel sales mislopen. Daarom is het belangrijk dat er op een andere manier over e-commerce wordt nagedacht. Wij lijsten voor je op waar het juist misloopt en wat je er als webshopeigenaar aan kan doen.

online-shopping

Vier verkeerde beelden van e-commerce

1) Location! Location! Location!

Een retailwinkel heeft een plaats in het shoppingcenter of het straatbeeld. Op die manier kan je dan veel gemakkelijker mensen binnenlokken. Je kan werken aan de look van de shop door met een aantrekkelijke inrichting te werken. Of je kan met een speciaal concept op de proppen komen om mensen over de drempel te halen. Denk maar aan de winkels van Hollister en Abercrombie & Fitch met hun speciale winkels en halfnaakt personeel.

Locatie retail verkoop

Meer dan 50% van de verkopen in een retail winkel komen dan ook van mensen die toevallig passeerden. Online kan je dit compleet vergeten. Je moet zelf je verkeer genereren en dirigeren naar waar je de bezoekers wil krijgen. Dit kan je doen door hard te werken aan de content van je site, door social media goed in te zetten en door slim te adverteren.

2) Verkeerde denkwijze

Je salesmensen denken nog teveel aan inventarisverkoop. Webshops zijn nog te vaak ingedeeld met een B2B markt in het achterhoofd. Belangrijk is dat je de consument aantrekt en dat deze de meerwaarde ziet en blijft terugkeren.

ecommerce-inventaris
In een fysieke winkel kan je werken met paspoppen waarop al bepaalde looks zijn samengesteld. Ook dankzij verkooppersoneel ga je gemakkelijker aankopen kunnen suggereren naar de klant toe. Een klant die dan enkel een rokje zoekt, is geneigd om er het bijpassende topje, sjaaltje en tas bij te kopen als deze erbij gepresenteerd worden. Je gaat dan noden creëren bij de klant, dankzij de behulpzame verkoper. Deze maken het ook gemakkelijker voor de klant om tot een beslissing te komen.

3) Teveel een supermarkt

Webshops zijn nog teveel als supermarkten. Alles ligt mooi uitgestald op schapjes en rekjes. Je hebt dan wel een onderverdeling in categorieën van pakweg rokjes en kleedjes, maar dit werkt online helemaal niet zo goed.

In een supermarkt werken geen echte verkopers, en daar is een reden voor. Het doel van een supermarkt is een grote variëteit aan producten aanbieden. De klant moet deze vlot kunnen terugvinden en het mag allemaal niet teveel kosten. De supermarkt kom je ook alleen maar buiten langs de kassa. Je gaat namelijk niet lekker window shoppen bij de Carrefour. Wanneer je hier langsloopt heb je al een nood en hoef je enkel nog je (huis)merk te kiezen.

online-is-geen-supermarkt

In een supermarkt zullen ze je wel verwijzen naar het rek waar de melk staat, maar de medewerkers gaan je niet helpen in een keuze maken tussen de verschillende merken. Van marketing is er geen sprake, dit wordt door de merken zelf wel uitgevoerd. In een supermarkt werkt dit wel, in tegenstelling tot in online shops, omdat je al een nood hebt. Je hebt melk en eieren nodig, de rest zoek je zelf wel uit. Bovendien rekenen ze er op dat je door de veelheid aan opties, je minder gaat houden aan je lijstje. Zo kom je vaak met een aantal artikels meer voorbij de kassa dan wat je initieel wilde kopen.

In een online shop werkt dit alleen wanneer je groot genoeg bent en je scale dus uitgebreid genoeg is. H&M & IKEA kunnen het daarom wel goed doen. Door hun naambekendheid ga je al sneller bij hen terecht komen wanneer je een kledingstuk of een meubel nodig hebt. Zij gaan je dan ook gemakkelijk een ton aan keuzes kunnen aanbieden.

Onderstaande boetiek groepeert kleding niet op topjes en jurkjes, maar kiest in de plaats voor andere categorieën.

homepage lily webshop

Als je doorklikt, krijg je dan wel een handig menu.
Menu lily webshop ecommerce

4) e-commerce is een bedreiging voor retail

Te vaak wordt er nog gedacht dat een sterke en performante webshop de verkoop in je gewone winkels gaat doen dalen. Daarom worden er standaardproducten gebruikt voor de opbouw en worden er zo weinig mogelijk middelen gestoken om de shop draaiende te houden.

bedreiging voor retail

Ook de prijzen blijven vaak dezelfde, hoewel er (op termijn*) minder kosten bijkomen om ze online te verkopen in vergelijking met een fysieke winkel. Een ander probleem is dat er aan de klant te vaak nog enkel de producten uit de winkel in zijn buurt worden aangeboden.

Dit alles heeft een averechts effect op de verkoop. Je kan beter je prijzen online wat lager maken en meer geld in steken in je winkel vindbaar maken. Bovendien zijn er heel wat mensen die prefereren online te shoppen, dus bespeel je sowieso een andere markt dan die van je retailwinkels.

Inspireer, creëer een nood en engageer je klant

Het is enorm belangrijk dat je online shop niet zomaar een visuele representatie is van je inventaris. Online mankeer je heel wat details en mis je ook het tactiele van het shoppen. Je hebt als klant enkel een 2D beeld, en daarmee moet je het maar doen.

Daarom kan je er maar beter voor zorgen dat je de klant bij de hand neemt. Toon ze hoe je product werkt, met behulp van een leuk filmpje, of geef ze een zicht op de speciale features. Onderstaande sneakershop plaatse een filmpje op Facebook waarin ze hun trick wallet tonen.
Sneakershop ecommerce social media

 

Je moet je product echt gaan beschrijven en verkopen. Dit kan ook gemakkelijk via social media. Plaats zoals onderstaande shop combinaties van producten online. Deze boetiek speelt ook echt in op engagement van hun klanten. Sterker nog, hun winkel is ondertussen bijna een sterker merk dan hun verkochte merken.

boetiek ecommerce social media
boetiek samenstellen

 

Stel dat je dan een sportjas verkoopt, hoef je je niet te laten beperken door alleen een foto. Je kan vermelden dat deze jas een aparte zak heeft voor je iPod en hartslagmeter. Misschien kan je hem snel opvouwen en wegbergen. Of hij heeft speciale verluchting voor wanneer je zware inspanningen doet. Hoe voelt de jas aan? Waarom is hij op deze manier gemaakt? Wat dan ook, geef aan je klant mee waarom je jas anders is dan andere jassen.

Wakostda?

We gaan hier eerlijk in zijn, een goede webshop opzetten en onderhouden is niet goedkoop. Het is echter wel zo dat deze op termijn een veel stabielere en meer rendabele kost gaat zijn dan een effectieve winkel.

In een boetiek heb je heel wat vaste kosten.

  • De huur of aankoop van het gebouw en het onderhoud ervan
  • Personeelskosten
  • Interieur- en verlichtingselementen
  • Kosten nutsvoorzieningen

In ruil krijg je wel het locatievoordeel die al een deel van je sales voor je verzorgt.

Online vallen al deze kosten weg, maar heb je ook niet langer het voordeel van de locatie. Hierdoor moet je dus meer geld pompen in je vindbaarheid.

  • Setup van je website en uitwerken van keyword-gebaseerde content
  • Setup van social media
  • Advertentiekosten
  • Werknemer of extern bedrijf die dit alles onderhoudt. Onthou: online marketing is niet hetzelfde als reguliere marketing. Daarom moet je altijd een apart budget en aparte werknemers voorzien.

Initieel gaat het dus mogelijk meer kosten om dit alles online te krijgen, maar de kost per klant blijft hoger in retail. Met een webshop ga je ook sneller en goedkoper kunnen groeien. In verhouding met een fysieke winkel gaat de kost per klant sterker dalen terwijl je groeit.

Wat gebben we vandaag heleerd?

optimizing-ecommerce

  1. Steek tijd, moeite en centen in je webshop
  2. De personal touch is enorm belangrijk. (Veel meer dan een fancy en duur systeem)
  3. Apart budget en aparte mensen voor de shop

Topics: Adverteren, E-Commerce, Social Media

Ook interessant om te weten