Conversie Optimalisatie Webshop

Geschreven door op
Conversie Optimalisatie Webshop

Je hebt een pracht van een webshop opgezet en je biedt ongetwijfeld de beste service ten opzichte van je concurrenten. Toch merk je dat de omzet van je webshop niet de volumes bereikt waarop je had gehoopt. Wat kan je op de korte termijn doen om die omzet naar boven te krikken? We geven je 5 instant tips om de conversie te verhogen.

Tip 1: Voeg een lelijk broertje toe

Ester Toffoletto van Jungle Minds beschreef in haar blogpost hoe je een vergelijkingstheorie uit de consumentenpsychologie ook kan inschakelen in je eigen webshop.

Omdat onze hersenen moeilijk de absolute waarde van een product kunnen inschatten, vergelijken we dit product ten opzichte van een ander product. We plaatsen het product dus in perspectief. Als verkoper kan je dit perspectief zelf vorm geven. Doordat je aan je productgamma een lelijk broertje (lees: een minder aantrekkelijk product) toevoegt wordt je aantrekkelijk product nog aantrekkelijker. In vergelijking met het lelijke broertje is de deal nu immers nog beter.

Hoe gaat dit nu in zijn werk? Eerst en vooral moet je ervoor zorgen dat je klanten eenvoudig een vergelijking kunnen maken tussen de producten die je aanbiedt. Voeg daarom een overzicht toe waarin je een basic, standard en/of premium optie opneemt. Vervolgens kan je experimenteren met deze opties door de één minder aantrekkelijker maken ten opzichte van de andere.

Bij Usabilla hebben ze een voorbeeld van dergelijke test online gezet.

Dit zijn de oorspronkelijke conversie cijfers, waarbij er dus 47% voor het standaard plan koos van 89$/maand, 6% voor het premium plan van 139€/maand en 32% voor de basic optie van 49$/maand.

Wanneer het basic plan duurder gemaakt wordt blijkt echter dat de standaard optie veel aantrekkelijker wordt. Hier krijg je nu immers meer voor "slechts" 10$/maand extra.

Conclusie: door een minder aantrekkelijk aanbod toe te voegen kan je de keuze van je klanten beïnvloeden en sturen. Dit kan op allerhande manieren (bv verschillende voorwaarden, levering, prijs etc). De beste manier om uit te zoeken wat bij jou publiek het beste aanslaat is: experimenteren.

Tip 2: Verhoog je prijzen

De eenvoudigste manier om je omzet te verhogen is je prijzen te verhogen. We beseffen dat dit voor veel webshop eigenaars afschrikwekkend lijkt. De meesten hanteren immers het laagste-prijs model en hebben dan ook schrik om veel klanten te verliezen als ze hun prijzen opslaan.

Toch toont de praktijk aan dat dit lang niet altijd het geval is. Als het overgrote deel van je klanten bestaat uit nieuwe bezoekers moet je niet twijfelen. Zij weten immers niet wat je prijzen voordien waren en zullen dus ook niet protesteren tegen een plotse verhoging.

Als je echter een groot aantal trouwe klanten hebt die op regelmatige basis opnieuw bij je bestellen is het vooral belangrijk dat je duidelijk communiceert. Kondig je prijsverhoging op tijd aan en leg uit dat je genoodzaakt bent om dit door te rekenen doordat je zelf ook met hogere kosten hebt af te rekenen. Je wilt tenslotte diezelfde goede service kunnen blijven bieden...

Onze ervaring leert ons dat bij de meeste webshops een kleine prijsverhoging van 10 à 20% geen invloed uitoefent op het aantal aankopen. Je omzet daarentegen stijgt wel met die 10 à 20%. Het klopt wel dat dit in zeer competitieve en prijsgevoelige sectoren een negatief effect kan hebben. Maar vaak weet je dit pas nadat je geëxperimenteerd hebt met je prijzen. Durf het dus aan om je prijzen eens te verhogen en ga na in welke mate dit een effect heeft op het aantal aankopen. In het slechtste geval schroef je de prijsverhoging gewoon terug.

Tip 3: Verkoop meerdere stuks

Als je verbruiksgoederen verkoopt kan je klanten aanzetten tot grotere aankopen door hen kortingen aan te bieden als ze meerdere stuks kopen. Denk maar aan de extra-korting techniek die Colruyt hanteert. Belangrijk hierbij is dat je duidelijk aangeeft dat ze korting kunnen krijgen bij meerdere stuks én hoeveel deze korting juist inhoudt.

Vermeld naast je productomschrijving de prijs voor 2 stuks, 3 stuks, etc. Vermeld ook hoeveel de consument juist zou besparen als ze x-aantal stuks kopen. Dit kan je best vermelden in euro's, dat blijkt beter aan te slaan dan percentages.

Tip 4: De 99 cent tactiek

Deze prijszetting tactiek bestaat erin om producten goedkoper te doen lijken door ze te laten eindigen op 95 of 99 cent. Zo wordt €19,95 goedkoper ervaren dan een product van €20.

Wanneer we snel een prijs beoordelen kijken we namelijk vooral naar het eerste getal. Doordat er daar een 1 staat in de plaats van een 2 hebben we al snel de perceptie dat de 0,95 prijs een betere deal is. Zo heeft Schindler aangetoond dat retailers meer verkopen als ze hun prijzen niet afronden maar op 0,95 of 0,99 cent zetten.

99 cent wekt de illusie van een koopje

Deze prijszetting heeft echter ook zijn nadelen. Zo hebben 0,95 of 0,99 cent prijzen invloed op onze kwaliteitsbeleving. Doordat een prijs eindigt op 95 cent hebben we wel het gevoel dat het gaat om een goede deal, maar dat de kwaliteit waarschijnlijk minder is. Als je dus mikt op een product met kwaliteitsuitstraling is deze prijszetting tactiek af te raden.

Tip 5: Experimenteren, Experimenteren

We hebben het al meermaals aangehaald in de voorgaande tips, maar experimenteren is essentieel bij het optimaliseren van je webshop. Het effect van dergelijke experimenten is niet te onderschatten. De kleinste veranderingen in je check-out proces of in het aanbieden van je producten kunnen een wereld van verschil betekenen. Denk maar aan de case van de $300 Million Button.

Zet A/B testen op om na te gaan wat wél en niet aanslaat bij je klanten. En blijf dit ook doen! Het kan altijd beter en je ontdekt steeds nieuwe zaken. Als je zelf niet meteen weet hoe je dit soort testen het beste opzet willen we je hier uiteraard graag mee helpen. Neem dan even contact op met één van de bakerMEN dudes.

Topics: Analytics, E-Commerce

Ook interessant om te weten