Verhoog conversies met wederkerigheid

Geschreven door op
Verhoog conversies met wederkerigheid

Inspelen op het onderbewustzijn van de consument werkt. Zo hadden het eerder al over het toepassen van psychologische verkooptrucs in online marketing. En ook deze post past binnen dat kader. We bekijken hoe je het principe van wederkerigheid kan toepassen op je website.

Het principe van wederkerigheid

Reciprocity of wederkerigheid is één van de zes principes van Robert Cialdini. Hij omschrijft wederkerigheid als de drang om iets terug te doen wanneer iemand je een gunst doet. Mensen voelen zich schuldig als ze iets gratis krijgen en zijn geneigd om iets in ruil te doen zodat het schuldgevoel afneemt.

Wederkerigheid is een enorm sterke marketingtechniek doordat het inspeelt op het onderbewustzijn. Er zijn verschillende manieren om het principe toe te passen in het verkoopproces. Belangrijk is dat je eerst een tegemoetkoming doet naar de klant zodat er een schuldgevoel gecreëerd wordt. Daarna geef je de klant de kans om iets terug te doen, zo neemt het schuldgevoel af.

De meest gekende toepassing is het versturen van een directmail met een ingesloten cadeautje. Dit hoeft niet groot te zijn, vaak volstaat een balpen al. Het aantal positieve reacties op dit soort mailings ligt aanzienlijk hoger dan wanneer er geen cadeautje bij zit.

Wederkerigheid in online marketing

Je kan het principe van wederkerigheid al op een heel eenvoudige manier inschakelen in je online marketing. Geef de bezoekers van je website bijvoorbeeld een gratis whitepaper, een e-book of een trial periode. Je kan hen verschillende zaken vragen om in ruil te doen, naargelang de doelstellingen van je actie.

Als je hoopt meer bekendheid te genereren kan je hen bijvoorbeeld vragen om je actie of website te delen via sociale media. Een goed voorbeeld hiervan zijn de sociale plugins die je kan toevoegen op de bedankingspagina, waar je bezoekers naar toe stuurt nadat ze een download van je whitepaper gedaan hebben.

Opgelet: het Pay-with-a-tweet principe maakt geen gebruik van wederkerigheid. Je geeft je white-paper/e-book immers pas weg nadat de bezoeker ervoor betaald heeft met een tweet. Er is dus geen sprake van een gratis gunst.

Wanneer je doel is om meer abonnementen/producten te verkopen is het interessant om een gratis trial van je product of dienst aan te bieden. Net zoals bij het freemium-model krijgen je bezoekers dan de kans om gratis kennis te maken met je product en dienst. Daarna zijn ze gemakkelijker te overtuigen om ook van je betalende diensten gebruik te maken.

Een goed voorbeeld hiervan is Skype. Zij bieden iedereen de kans om gratis te telefoneren naar andere computers. Maar spelen met de zin "Ontdek wat gratis en wat u allemaal kunt krijgen voor een klein beetje meer" handig gebruik van het wederkerigheidsprincipe.

Topics: cialdini, E-Commerce, onderbewustzijn, persuasieve marketing, reciprocity, wederkerigheid

Ook interessant om te weten