Nooit meer te duur

Geschreven door op
Nooit meer te duur

Wanneer is iets duur en wanneer is iets goedkoop? Het hangt allemaal af van de waarde die we aan het product of de service geven. Want prijs en waarde staan los van elkaar: je kan zowel heel duur zijn in prijs, maar toch nog altijd goedkoop in waarde.

Stel je prijs en waarde voor als een weegschaal. In een redelijke deal zijn de prijs en de waarde in balans. Wanneer je iets aan de prijs toevoegt zal de weegschaal in die richting doorwegen. Het is jouw doel als marketeer om dat probleem: een te lichte waarde, op te lossen.

Maar hoe creëer je extra waarde?

De prijs verlagen zorgt voor meer waarde

De makkelijkste manier om extra waarde toe te voegen, is door de prijs te verlagen. Er is maar één groot probleem mee: je verlaagt zo ook je marges. Meedingen op prijs is een enkel tripje richting de bodem. Want in een race naar de laagste prijs kan er maar één winnaar zijn. Meestal het grootste bedrijf in de markt.

Als een kleine webshop is het geen goed idee om mee te concurreren op prijs. Amazon en Bol hebben zo'n groot voordeel qua schaal dat zij altijd onder jouw prijzen kunnen gaan.

Bij Amazon is dat zelfs een deel van de uitbreidingsstrategie: elke keer ze een nieuwe markt intreden verlagen ze de prijzen zodat de kleintjes er meteen uitgaan. Er is nog zo weinig winst dat het niet de moeite meer is om mee te doen.

Wat kan je dan wel doen?

Een beter verhaal zorgt voor een hogere prijs

L'Oréal is een premiummerk in een commodity markt. Het heeft de kortste en meest persoonlijke value proposition van allemaal: "L'Oréal: Want ik ben het waard". Alle voordelen van hun producten keren altijd terug naar die 5 woorden. De reden om meer uit te geven? Omdat je het verdient. Bangelijk toch?

Apple gaat nog een stapje verder. De prijs is daar hoog, omdat de producten exclusief moeten zijn. Rondlopen met een iPhone is aan de wereld verklaren: Ik ben succesvol! Ik kan meer dan 1000 euro betalen voor een toestel waar ik mee kan bellen.

Wanneer mijn moeder een nieuwe koelkast nodig heeft laat ik die haar steevast kopen bij Coolblue. Ze kan exact dezelfde koelkast ergens anders kopen voor wat minder, maar ik weet dat zij haar niet in de steek laten als er iets misgaat. Ze zetten alles in op service en rekenen daarvoor tot 25% extra.

Drie bedrijven, drie verhalen die niet meestappen in de race naar de bodem.

Te duur bestaat niet. Te duur voor wat het is wel.

Wanneer mensen je prijzen te duur vinden is het beter om te werken aan de waarde. Wat is dat beetje extra waar jij op inzet? Waarom is jouw product meer waard? Hoe kan je jouw product waardevoller maken?

Welke problemen los jij op? Eén van onze klanten zorgt ervoor dat mensen originele spullen kunnen kopen zonder dat ze daar uren voor moeten surfen. Hun meerwaarde is goeie smaak. Zo simpel kan het soms zijn.

Los je dat probleem niet op dan rest je enkel nog een keuze tussen de grijze muizen, of de race naar de bodem. Wat kan jij vandaag doen om zo niet te eindigen?

Topics: Psychologie

Ook interessant om te weten